Rádio_Mercados

O rádio conquistando novos mercados

Alô, alô, amigo ouvinte...
O que é uma boa idéia no mundo dos negócios? No mínimo, uma idéia que gera bons resultados, certo? Pode ser simples e óbvia ou até contrária às regras estabelecidas. Importa que funcione. Nesse sentido, o Lyscar, um consórcio de carros e motos sediado em Aracajú, é um caso exemplar. Há dez meses, a empresa afrontou a lógica dos negócios em seu segmento ao investir tempo e dinheiro no cortejo a consumidores que vivem à margem do mercado formal, em distantes povoados nordestinos onde sequer se consegue captar o sinal de emissoras de televisão. Detalhe: o Lyscar despachou vendedores para essas regiões, mas foi o rádio, usado de forma ágil e criativa numa época em que só se fala em TV e Internet, que acabou se transformando na principal ferramenta de trabalho da nova fronteira de vendas.
Basicamente, a novidade criada pelo Lyscar foi a seguinte: passou a transmitir por rádio as assembléias de consorciados, quando são feitos os sorteios dos veículos, e criou um programa de prestação de serviço, em que diretores do consórcio esclarecem dúvidas, ao vivo. Com isso, a empresa atraiu uma clientela até então desconhecida e, de certo modo, rejeitada pelo comércio de bens duráveis. Trata-se de uma classe média do interior de Sergipe e de Alagoas - pequenos comerciantes, aposentados, viúvas e funcionários da Chesf, a Companhia Hidrelétrica do São Francisco - cuja renda formal ou idade avançada os impede de acessar o crédito de bancos e financeiras. Resultado: as vendas do comércio aumentaram 50% em menos de um ano.
A fórmula do marketing radiofônico é simples. "Um consórcio é um condomínio dos sonhos", diz Carlos Alberto Teixeira Lyra, diretor executivo da Lyscar. "Por meio do rádio procuramos reforçar esse elemento mágico com esclarecimento de dúvidas e prestação de serviços que tornem o nosso negócio o mais transparente possível aos olhos do cliente". A experiência começou na pequena Canindé do São Francisco, uma cidade de 50 000 habitantes, distante 132 quilômetros de Aracaju. No início, o programa se resumia à transmissão das assembléias de consorciados pela emissora local, a Rádio Xingó. A resposta positiva levou o Lyscar a comprar horários na Rádio Cultura de Aracaju, cujo sinal abrange Sergipe e Estados vizinhos, e a criar a revista radiofônica Lyscar Auto, composta de 12 quadros. O programa divulga os lançamentos da indústria automobilística, fornece dicas sobre manutenção de veículos e legislação de trânsito e presta esclarecimentos sobre o funcionamento e as vantagens do sistema de consórcios, respondendo a questões encaminhadas por telefone e fax.
"A cada edição são mais de 50 perguntas feitas pelos ouvintes", diz o radialista Cícero Mendes, apresentador do programa.
Muitos dos que ligam para perguntar acabam virando consorciados. Em Canindé do São Francisco, a professora Inês Alves Brito decidiu aderir a um dos grupos do consórcio depois de ser esclarecida pelo rádio sobre as regras do jogo. Em Piranhas, no Estado de Alagoas, o operador da Chesf Sandro Rogério Bezerra diz que suspendeu as cansativas viagens a Aracaju, para acompanhar as assembléias, porque a transmissão radiofônica não deixa margem a dúvidas. Dos 3000 participantes do Lyscar, 30% entraram após a estratégia de marketing no rádio. Muitos aguardam por motos, cujas mensalidades entre 60 e 100 reais são bem mais compatíveis com o padrão de renda da região que os 190 a 350 reais pagos pelos que querem retirar automóveis.
Com os juros de crédito ao consumidor ainda elevados, os consórcios continuam a ser praticamente a única alternativa de aquisição de bens para boa parte dos brasileiros. Em fevereiro, as empresas do ramo em todo o País contabilizavam 2,6 milhões de cotistas, dos quais pouco mais de 1 milhão estava à espera de um carro novo. É um apelo que o rádio, usado segundo a fórmula do Lyscar, pode tornar irresistível em regiões que começam a ser incorporadas à economia de consumo.

Fonte:Revista Exame, edição 715 de 31/05/2000.
Matéria de Jomar Morais.